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Die Produktanpassung ist eine der besten Möglichkeiten für Hersteller, sich auf diesem hart umkämpften Markt von ihren Kunden abzuheben, aber die Einführung von Konfigurierbarkeit und Produktvariationen kann den Verkaufsprozess unglaublich zeitaufwändig machen. Kundenspezifikationen machen jede Bestellung nicht nur komplizierter, sondern die Variabilität der Materialien, Funktionen und Optionen erschwert auch die Festlegung von Preisen, vor allem bei so vielen Schwankungen in der Lieferkette. Glücklicherweise hat die Branche bereits eine Lösung: Software für Konfiguration, Preis und Angebot (CPQ).
Aber was kann CPQ für Sie tun und worauf sollten Sie bei einer Lösung achten? In diesem Blog erfahren Sie alles, was Sie über diese Technologie wissen müssen und wie Ihr Vertriebsteam davon profitieren, Prozesse rationalisieren und Gewinne steigern kann.
CPQ ist eine Softwareplattform, mit der Hersteller den Prozess der Konfiguration komplexer Produkte, der Preisfindung für Kundenbestellungen und der Erstellung eines präzisen Angebots rationalisieren und automatisieren können. Fertigungsunternehmen verwenden CPQ-Software, um Angebote zu erstellen und Aufträge für konfigurierbare Produkte zu bearbeiten. Diese Angebotslösung automatisiert sich wiederholende Teile des Bestellvorgangs, so dass Sie Zeit haben, sich auf Ihre Kunden zu konzentrieren. Es verbindet auch Ihre internen Systeme, so dass Sie in der Lage sind, in kürzester Zeit Entscheidungen über Bestellanforderungen zu treffen.
In der Fertigungsindustrie geht der Trend zur Massenanpassung. Die fortschrittlichsten Hersteller können schnell und effizient maßgeschneiderte Produkte herstellen. Dies ist wirklich nur mit einer fortschrittlichen
CPQ-Lösung
.
Mit einem CPQ-Konfigurator können die Kunden entscheiden, wie ihr Produkt aussehen soll, und diese Details einfügen. Das CPQ-System kann ihnen automatisch sagen, ob dies mit ihren derzeitigen Möglichkeiten möglich ist, und ein Angebot erstellen. Sie und Ihre Kunden müssen nicht mehr tagelang warten, um zu sehen, ob die Auftragsanfrage durchführbar ist.
Wenn Sie Ihre Produkte in Standardkonfigurationen mit geringer Variabilität anbieten, kann die Preisgestaltung relativ einfach sein. Aber wenn die Kunden mit ihren Spezifikationen zu Ihnen kommen, müssen Sie trotzdem in der Lage sein, so schnell wie möglich einen genauen Preis zu ermitteln – selbst wenn Sie noch nie einen Auftrag mit dieser Konfiguration abgeschlossen haben.
Die Automatisierungsmöglichkeiten einer
CPQ-Lösung
kommen bei der Preisgestaltung voll zur Geltung. Die Software legt die Preise auf der Grundlage von Produktionskosten, optionalen Funktionen oder einer beliebigen Kombination dieser Elemente genau fest. Diese Präzision wird durch einen vorgenerierten Regelsatz in der CPQ-Software erreicht, der automatisch den Preis für eine Bestellung bestimmt. Jede Preisregel kann ohne manuelle Eingriffe angewendet werden, wodurch menschliche Fehler aus dem Prozess ausgeschlossen werden.
Sie können Genehmigungs-Workflows, Rabattstrukturen, Vorzugspreise und variable Preisbücher hinzufügen, um den Umsatz zu maximieren und den Kaufprozess weiter zu personalisieren.
Zeit ist eine Ihrer wertvollsten Ressourcen, doch viele Hersteller verschwenden noch immer Zeit mit der manuellen Erfassung von Aufträgen ohne die Unterstützung von CPQ-Software. Hier ein Beispiel für einen typischen Angebotsprozess:
Sie leiten einen kleinen, unabhängigen Hersteller von Spezial-Lieferfahrzeugen. Ein Handelsvertreter erhält einen Anruf von einem Unternehmen, das 10 Lastwagen für seine Flotte bestellen möchte. Ihr Vertreter geht mit dem Kunden alle verfügbaren Optionen durch und erklärt ihm Ihre Möglichkeiten.
Dann setzt sich der Vertreter mit der Fertigung in Verbindung und spricht mit den Ingenieuren und Maschinisten, um eine Stückliste zusammenzustellen. Erst zu diesem Zeitpunkt kann Ihr Team beurteilen, ob es die vom Kunden gewünschten Spezifikationen erfüllen kann.
Während dieses Prozesses muss natürlich jemand alle Informationen erfassen, die notwendigen Anpassungen identifizieren und diese Preisregeln auf das Angebot anwenden. Wenn Sie diese Schritte befolgen, kann es Tage dauern, bis Sie ein Angebot erhalten.
Es ist schwer, auf einen wichtigen Auftrag zu warten, der über den Erfolg Ihres Unternehmens entscheiden kann – und jeder Tag, der verstreicht, ist ein weiterer Tag, an dem Ihr potenzieller Kunde zu einem Konkurrenten wechseln könnte. Selbst nachdem Sie das Angebot abgegeben haben, könnte der Kunde zurückkommen, um seine Spezifikationen zu aktualisieren oder den Produktmix zu ändern, so dass Sie gezwungen sind, den Angebotsprozess erneut zu beginnen.
CPQ verändert nicht nur den Verkaufsprozess – es kann Ihrem Team helfen, große Herausforderungen und Probleme zu bewältigen. Betrachten wir das Szenario am Anfang dieses Artikels noch einmal in einer Umgebung, in der die CPQ-Software bereits im Einsatz ist:
Wenn Sie einen Anruf von einem Unternehmen erhalten, das 10 LKWs für seine Flotte kaufen möchte, nutzen Sie die CPQ-Software, um Ihren Kunden mit präzisen, aktuellen Informationen durch die verfügbaren Optionen zu führen. Da Sie alle Produktvariationen und Anpassungsmöglichkeiten haben, können Sie vielleicht sogar Upsells für Konfigurationen anbieten, von denen die Kunden nicht wussten, dass sie sie haben wollen.
Ihre CPQ-Software kennt alle Regeln für die Konfiguration Ihrer Stapler und macht das Rätselraten überflüssig. Bei der Auswahl von Optionen wird der Preis in Echtzeit aktualisiert, während ein interaktives 3D-Modell des Produkts die Änderungen widerspiegelt und dem Kunden zeigt, wie seine Auswahl aussehen wird, um sicherzustellen, dass es seinen Anforderungen entspricht.
Nach Abschluss der Konfiguration erstellen Sie mühelos mit einem Mausklick ein Angebot und senden es umgehend per E-Mail an den Kunden. Die Rabattregeln ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern, Rabatte innerhalb der von der Geschäftsleitung festgelegten Grenzen anzubieten, oder sie können wettbewerbsfähigere Preisbedingungen an die Geschäftsleitung zur Genehmigung weiterleiten. All das können Sie in wenigen Stunden oder sogar Minuten erledigen.
Sobald der Auftrag gesichert ist, können die Auftragsdetails, einschließlich detaillierter Stücklisten, automatisch von Ihrer CPQ an integrierte Fertigungsanwendungen wie ERPs und CRMs gesendet werden, ohne dass Daten erneut eingegeben werden müssen oder manuelle Eingriffe erforderlich sind.
Nun, da Sie wissen, wie es funktioniert, lassen Sie uns die Vorteile der Integration von CPQ-Software in Ihr Unternehmen auf den Punkt bringen. Hier erfahren Sie, was Sie erwarten können, wenn Sie in automatisierte Quotierungslösungen investieren:
Kunden erhalten eine zufriedenstellendere und ansprechendere Erfahrung, wenn sie bei einem Unternehmen kaufen, das CPQ-Software einsetzt. Da CPQ-Software den Prozess schneller und einfacher macht, müssen Kunden nicht auf ein Angebot warten. Sie fühlen sich sicherer und positiver im Hinblick auf den Kaufprozess, so dass sie sich sofort auf ihren Auftrag festlegen und ihn schnell in die Produktion bringen können.
CPQ-Software kann auch ein Problemlösungsinstrument für Ihre Kunden sein. Da jede Anpassungsoption bereits zur Verfügung steht, finden sie vielleicht eine andere, passendere Lösung für ihre Bedürfnisse, die sie vorher nicht kannten.
Mit 3D- und 2D-Visualisierungen können Sie dem Kunden zeigen, wie sein fertiges Produkt aussehen wird. Einige Hersteller verwenden sogar
CAD-Automatisierung
um vollständig konfigurierte Zeichnungen und 3D-Renderings von Produkten zu erstellen. Wenn Kunden ihre Wünsche durch Visualisierungen während der Angebotserstellung widergespiegelt sehen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie in Zukunft bei Ihnen kaufen und bestellen.
Nach
Implementierung von CPQ-Software
werden Sie ein neues Maß an Geschwindigkeit und Effizienz im gesamten Angebotsprozess feststellen. Ihre Mitarbeiter können Verkäufe schnell abschließen und sich dem nächsten Auftrag zuwenden, was die Produktivität erhöht. Außerdem können Sie neue Mitglieder des Vertriebsteams ohne umfangreiche Schulungen schneller an Bord holen.
Zusammen mit einer Steigerung des Umsatzes werden Sie sehen, dass regelmäßig größere Aufträge eingehen. Mit einem vollständigen Verständnis der Kosten und Margen für jede Komponente hilft die CPQ-Software Ihrem Vertriebsteam, Aufträge aufzuwerten und Upselling zu betreiben. Der gesamte Vorgang wird rationalisiert, was zu weniger Fehlern und einem besseren Ergebnis für den Kunden führt.
Durch die Konsolidierung aller Produktinformationen in einer einzigen Wissensquelle können Sie Daten besser organisieren und speichern. Indem Sie die Regeln für die Konfiguration mit CPQ-Software formalisieren, können Sie Ihren Händlern und Distributoren die Möglichkeit geben, ihre Produkte freier anzubieten, da sie wissen, dass ihre Konfigurationen und Preise korrekt sind. Sie können Ihren Kunden sogar einen direkten Zugang gewähren, indem Sie ihnen die Möglichkeit geben, Produkte zu konfigurieren und Einkäufe zu tätigen, ohne dass sie über einen Verkäufer gehen müssen.
Für Hersteller, die an manuelle Prozesse gewöhnt sind, stellt CPQ-Software eine entscheidende Verbesserung dar. Mit einer Angebotssoftware können Sie schnell genaue Preise und Angebote erstellen, ohne tagelang Rückmeldungen von verschiedenen Abteilungen einholen zu müssen. Sie können Fehler ausmerzen, die Sie in der Vergangenheit möglicherweise einen Verkauf gekostet haben.
Der größte Anreiz für die Einführung einer automatisierten CPQ-Lösung ist jedoch ihre Fähigkeit, den Verkaufsprozess zu beschleunigen, zu vereinfachen und effizienter zu gestalten, was letztlich das Unternehmenswachstum fördert. Revalize ist ein vielseitiges Softwareunternehmen, das verschiedene CPQ-Lösungen anbietet, die auf die Bedürfnisse von Auftragsfertigern in praktisch jeder Branche und Nische zugeschnitten sind.
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Wahrscheinlich haben Sie schon von den CPQ-Lösungen (Configure, Price, Quote) gehört, die für viele Hersteller eine entscheidende Rolle spielen. Einige Unternehmen sind jedoch noch unschlüssig, ob sie den Wechsel vollziehen sollen.
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