Czym jest CPQ? Najlepszy producent Przyjaciel!

Personalizacja produktów jest jednym z najlepszych sposobów dla producentów, aby wyróżnić się wśród klientów na tym wysoce konkurencyjnym rynku, ale wprowadzenie konfigurowalności i odmian produktów może sprawić, że proces sprzedaży będzie niezwykle czasochłonny. Specyfikacje klientów nie tylko zwiększają złożoność każdego zamówienia, ale zmienność materiałów, funkcji i opcji utrudnia ustalenie cen, zwłaszcza przy tak dużej zmienności łańcucha dostaw. Na szczęście branża ma już rozwiązanie: oprogramowanie do konfiguracji, wyceny i ofertowania (CPQ).

Ale co CPQ może zrobić dla Ciebie i czego powinieneś szukać w rozwiązaniu? Na tym blogu omówimy wszystko, co musisz wiedzieć o tej technologii i jak może ona przynieść korzyści Twojemu zespołowi sprzedaży, usprawnić procesy i zwiększyć zyski.

Czym jest CPQ?

Musi być lepszy sposób.

Odkryj nowe możliwości

Czym zajmuje się oprogramowanie CPQ?

CPQ to platforma oprogramowania, którą producenci mogą wykorzystać do usprawnienia i zautomatyzowania procesu konfigurowania złożonych produktów, wyceny zamówień klientów i generowania dokładnej wyceny. Firmy produkcyjne używają oprogramowania CPQ do tworzenia ofert i przetwarzania zamówień na konfigurowalne produkty. To rozwiązanie do wyceny automatyzuje powtarzalne części procesu zamawiania, dając czas na skupienie się na klientach. Łączy również wewnętrzne systemy, zapewniając wgląd w podejmowanie decyzji dotyczących zamówień w mgnieniu oka.

Rozłóżmy to na części, kawałek po kawałku:

Konfiguracja

Branża produkcyjna zmierza w kierunku masowej personalizacji. Najbardziej dalekowzroczni producenci mogą szybko i wydajnie tworzyć produkty dostosowane do indywidualnych potrzeb. Jest to naprawdę możliwe tylko z zaawansowanym
rozwiązanie CPQ
.

Dzięki konfiguratorowi CPQ klienci mogą zdecydować, jak powinien wyglądać ich produkt i wprowadzić te szczegóły. System CPQ może automatycznie powiedzieć im, czy jest to możliwe przy ich obecnych możliwościach i wygenerować ofertę. Ty i Twoi klienci nie musicie już czekać kilka dni, aby sprawdzić, czy zamówienie jest wykonalne.

Cena

Jeśli oferujesz swoje produkty w standardowych konfiguracjach o niewielkiej zmienności, wycena może być stosunkowo prosta. Jeśli jednak klienci zgłaszają się do Ciebie ze swoimi specyfikacjami, nadal musisz być w stanie ustalić dokładną cenę tak szybko, jak to możliwe – nawet jeśli nigdy wcześniej nie zrealizowałeś zamówienia w tej konfiguracji.

Możliwości automatyzacji
rozwiązania CPQ
naprawdę błyszczą w wycenach. Oprogramowanie dokładnie ustala ceny na podstawie kosztów produkcji, opcjonalnych funkcji lub dowolnej kombinacji tych elementów. Precyzja ta jest osiągana dzięki wstępnie wygenerowanemu zestawowi reguł w oprogramowaniu CPQ, automatycznie określającemu cenę zamówienia. Każda reguła cenowa może być stosowana bez ręcznej interwencji, eliminując błędy ludzkie z procesu.

Możesz dodać przepływy pracy zatwierdzania, struktury rabatowe, ceny dla klientów preferowanych i książki zmiennych cen, aby zmaksymalizować przychody i kontynuować personalizację ścieżki zakupowej.

Cytat

Wszystko to składa się na wycenę dla klienta. Celem jest wygenerowanie dokładnej wyceny tak wcześnie, jak to możliwe, co pozwoli na zawarcie transakcji. Dopracowanie tego ostatniego etapu może również pomóc uniknąć ponownego wykonywania pracy i zajmowania się zwrotami od klientów. Oprogramowanie CPQ pomaga stworzyć formalny dokument do dostarczenia klientowi. Odpowiednie rozwiązanie CPQ zapewni również, że dokumenty ofertowe będą przejrzyste, czytelne i dostępne dla wszystkich klientów. Najlepsze oprogramowanie CPQ zawiera funkcje wizualizacji 2D i 3D, dzięki czemu klienci mogą zobaczyć swoje produkty, zanim trafią one na linię produkcyjną. Wizualizacja pomaga klientowi lepiej zrozumieć ofertę, dzięki czemu może on wprowadzić zmiany przed rozpoczęciem produkcji.

Gotowy do przeprowadzenia transformacji biznesowej?

Jaka jest rola CPQ w małej firmie produkującej pojazdy dostawcze?

Czas jest jednym z najcenniejszych zasobów, ale wielu producentów nadal traci czas na ręczne przyjmowanie zamówień bez pomocy oprogramowania CPQ. Weźmy za przykład typowy proces wyceny:

Zarządzasz małym, niezależnym producentem specjalistycznych pojazdów dostawczych. Przedstawiciel handlowy otrzymuje telefon od firmy, która chce zamówić 10 ciężarówek do swojej floty. Przedstawiciel omawia z klientem wszystkie dostępne opcje, wyjaśniając swoje możliwości.
Następnie przedstawiciel kontaktuje się z działem produkcji i rozmawia z inżynierami i mechanikami, aby przygotować zestawienie materiałów (BOM). Dopiero na tym etapie zespół może ocenić, czy jest w stanie spełnić wymagania klienta.

Oczywiście w trakcie tego procesu ktoś musi zarejestrować wszystkie informacje, zidentyfikować niezbędne dostosowania i zastosować te reguły cenowe do wyceny. Po wykonaniu tych kroków wygenerowanie wyceny może zająć kilka dni.

Trudno jest czekać na duże zamówienie, które może wpłynąć na wyniki finansowe firmy – a każdy mijający dzień to kolejny dzień, w którym potencjalny klient może przejść do konkurencji. Nawet po dostarczeniu wyceny klient może powrócić, aby zaktualizować swoje specyfikacje lub zmienić zestaw produktów, zmuszając Cię do rozpoczęcia procesu wyceny.
proces wyceny
ponownie.

CPQ na ratunek!

CPQ nie tylko przekształca proces sprzedaży – może pomóc Twojemu zespołowi przezwyciężyć główne wyzwania i problemy. Rozważmy ponownie scenariusz z początku tego artykułu w środowisku, w którym oprogramowanie CPQ już działa:

Po otrzymaniu telefonu od firmy, która chce kupić 10 ciężarówek do swojej floty, wykorzystujesz oprogramowanie CPQ, aby poprowadzić klienta przez dostępne opcje za pomocą precyzyjnych, aktualnych informacji. Ponieważ masz wszystkie warianty produktów i opcje dostosowywania, możesz nawet być w stanie sprzedawać konfiguracje, o których nie wiedzieli, że ich potrzebują.

Oprogramowanie CPQ zna wszystkie zasady konfiguracji ciężarówek, eliminując zgadywanie. Po wybraniu opcji cena jest aktualizowana w czasie rzeczywistym, a interaktywny model 3D produktu odzwierciedla zmiany, pokazując klientowi, jak będzie wyglądał wybrany przez niego produkt, aby upewnić się, że spełnia on jego wymagania.

Po zakończeniu konfiguracji można bez wysiłku wygenerować wycenę jednym kliknięciem przycisku i natychmiast wysłać ją pocztą elektroniczną do klienta. Reguły rabatowania umożliwiają przedstawicielom handlowym oferowanie rabatów w granicach ustalonych przez kierownictwo lub przekazywanie bardziej konkurencyjnych warunków cenowych do zatwierdzenia przez kierownictwo. Wszystko to można zrobić w ciągu kilku godzin lub nawet minut.

Po zabezpieczeniu zamówienia, szczegóły zamówienia, w tym szczegółowe BOM-y, mogą być automatycznie wysyłane z CPQ do zintegrowanych aplikacji produkcyjnych, takich jak ERP i CRM, bez konieczności ponownego wprowadzania danych lub ręcznej interwencji.

Zalety korzystania z oprogramowania CPQ

Teraz, gdy już wiesz, jak to działa, podsumujmy korzyści płynące z integracji oprogramowania CPQ w Twojej firmie. Oto, czego możesz się spodziewać, inwestując w zautomatyzowane rozwiązania do kwotowania:

Szybsza i bardziej niezawodna konfiguracja produktów: Oprogramowanie CPQ upraszcza nawet najbardziej złożone produkty i eliminuje błędy wynikające z niekompatybilnych opcji. Korzystając z konfiguratora, można mieć pewność, że każde złożone zamówienie jest wykonalne.
Usprawnione procesy sprzedaży: Zamiast zajmować dni lub tygodnie, zamówienie może zostać sfinalizowane i przekazane do produkcji w ciągu kilku minut.
Ujednolicone ceny: Zespoły sprzedaży nie muszą martwić się o skomplikowane struktury cenowe, gdy są one wbudowane w oprogramowanie. Nie tylko odciąża to nowych pracowników, ale także przyspiesza proces szkolenia. Zamiast zapamiętywać skomplikowane reguły matematyczne, mogą zanurzyć się w swoich rolach i przyczynić się do interakcji z klientami.
Większa satysfakcja klientów: Oprogramowanie CPQ pozwala klientom zobaczyć makiety 2D i 3D z wyprzedzeniem, zapewniając im jasne zrozumienie tego, co otrzymują. Zdolność ta wzbudza zaufanie klientów, ostatecznie przyczyniając się do ich gotowości do sfinalizowania transakcji.

Jaka jest rola CPQ w zadowoleniu klienta?

Klienci otrzymują bardziej satysfakcjonujące i angażujące doświadczenie, gdy kupują od firmy korzystającej z oprogramowania CPQ. Ponieważ oprogramowanie CPQ przyspiesza i ułatwia ten proces, klienci nie muszą czekać na wycenę. Będą czuli się bardziej pewni siebie i pozytywnie nastawieni do procesu zakupu, dzięki czemu będą mogli od razu złożyć zamówienie i szybko rozpocząć produkcję.

Oprogramowanie CPQ może być również narzędziem do rozwiązywania problemów klientów. Ponieważ każda opcja dostosowywania jest już dostępna do zbadania, mogą znaleźć inne, bardziej trafne rozwiązanie dla swoich potrzeb, o których wcześniej nie wiedzieli.

Korzystanie z wizualizacji 3D i 2D pozwala pokazać klientowi, jak będzie wyglądał jego gotowy produkt. Niektórzy producenci używają nawet
automatyzację CAD
aby zapewnić w pełni skonfigurowane rysunki i renderingi 3D produktów. Gdy klienci widzą swoje pragnienia odzwierciedlone w wizualizacjach podczas notowania, są bardziej skłonni do zakupu i składania zamówień w przyszłości.

Jaki jest wpływ CPQ na Twoją firmę?

Po
wdrożeniu oprogramowania CPQ
zobaczysz nowy poziom szybkości i wydajności w całym procesie wyceny. Twoi przedstawiciele mogą szybko zamknąć sprzedaż i przejść do następnego zamówienia, zwiększając produktywność. Możesz także szybciej wprowadzać nowych członków zespołu sprzedaży na pokład bez obszernych szkoleń.

Wraz ze wzrostem wolumenu sprzedaży, większe zamówienia będą napływać bardziej regularnie. Dzięki pełnemu zrozumieniu kosztów i marż dla każdego komponentu, oprogramowanie CPQ pomaga zespołowi sprzedaży w ulepszaniu i zwiększaniu sprzedaży zamówień. Całe doświadczenie jest bardziej usprawnione, co prowadzi do mniejszej liczby błędów i lepszych wyników dla klienta.

Konsolidacja wszystkich informacji o produkcie w jednym źródle wiedzy pomaga lepiej organizować i przechowywać dane. Formalizując zasady konfiguracji za pomocą oprogramowania CPQ, można umożliwić sprzedawcom i dystrybutorom swobodniejsze ofertowanie produktów, wiedząc, że ich konfiguracje i ceny będą dokładne. Możesz nawet zapewnić swoim klientom bezpośredni dostęp, umożliwiając im konfigurowanie produktów i dokonywanie zakupów bez konieczności kontaktowania się ze sprzedawcą.

Revalize: pakiet nowoczesnych rozwiązań do kwotowania

Dla producentów przyzwyczajonych do ręcznych procesów, oprogramowanie CPQ stanowi kluczową aktualizację. Dzięki oprogramowaniu do kosztorysowania można szybko generować dokładne ceny i kosztorysy, bez konieczności poświęcania wielu dni na uzyskiwanie informacji zwrotnych z różnych działów. Możesz wyeliminować błędy, które w przeszłości mogły kosztować Cię sprzedaż.

Jednak największą zachętą do przyjęcia zautomatyzowanego rozwiązania CPQ jest jego zdolność do przyspieszenia, uproszczenia i zwiększenia wydajności procesu sprzedaży, co ostatecznie sprzyja rozwojowi biznesu. Revalize to wszechstronna firma programistyczna, która oferuje różne rozwiązania CPQ dostosowane do potrzeb niestandardowych producentów w praktycznie każdej branży i niszy.

Chcesz dowiedzieć się więcej?

Kompletny przewodnik po CPQ

Producenci przekształcają swoje firmy za pomocą CPQ.

Hartzell Air

Badamy, w jaki sposób zmaksymalizowali wydajność, maksymalnie wykorzystując swoje kanały sprzedaży.

10 oznak, że potrzebujesz rozwiązania CPQ

Prawdopodobnie słyszałeś o rozwiązaniach CPQ (Configure, Price, Quote) jako o przełomie dla wielu producentów. Jednak niektóre organizacje wciąż nie są pewne, czy powinny dokonać zmiany.