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B2B- und B2C-Vertrieb: 4 wichtige Unterschiede und ihre Bedeutung

Der Vertrieb ist ein anspruchsvolles Geschäft, so dass es für Vertriebsmitarbeiter entscheidend ist, auf möglichst vielen Wegen Leads zu generieren. Die beiden wichtigsten Verkaufsarten sind Business-to-Consumer (B2C) und Business-to-Business (B2B), und obwohl sie sich voneinander unterscheiden, sind beide gleich wichtig.

Lassen Sie uns einen Blick auf die wichtigsten Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Verkauf werfen und darauf, wie Sie das Beste aus Ihrer Verkaufsstrategie machen können, ganz gleich, auf welche Form sich Ihr Unternehmen konzentriert.

Inwiefern sind B2B- und B2C-Verkäufe ähnlich?

Obwohl Sie bei einem Vergleich zwischen B2B- und B2C-Verkäufen viele bemerkenswerte Unterschiede feststellen werden, geht es bei beiden Vertriebsformen im Kern um den Verkauf an bestimmte Kunden. Ganz gleich, ob es sich bei dem Kunden um einen durchschnittlichen Verbraucher handelt, der ein individuell konfiguriertes Auto kauft, oder um ein Unternehmen, das eine ganze Fahrzeugflotte erwirbt, die Grundlagen sind immer dieselben. Fühlt sich der Kunde wertgeschätzt und unterstützt, ist es wahrscheinlicher, dass er in Zukunft wieder bei Ihnen kauft oder Sie anderen Käufern empfiehlt.

Was ist der Unterschied zwischen B2B- und B2C-Verkäufen?

So viele Gemeinsamkeiten B2B- und B2C-Verkauf auch haben, sie unterscheiden sich grundlegend – und jeder bringt einzigartige Herausforderungen und Vorteile mit sich. Hier ein kurzer Vergleich zwischen B2B- und B2C-Verkäufen:

  • Da es mehr Verbraucher als Unternehmen gibt, verfügt der B2C-Bereich über einen viel größeren potenziellen Kundenstamm. Die Autohersteller haben beispielsweise Hunderte von Millionen potenzieller Verbraucher, denen sie ihre Produkte verkaufen können, aber eine viel kleinere Anzahl von Unternehmen, die Fahrzeuge benötigen.
  • Der B2B-Verkaufsprozess oder -Verkaufstrichter ist in der Regel viel länger als im B2C-Bereich. Im B2C-Verkauf ist der Kunde der einzige Entscheidungsträger. Aber bei Unternehmen müssen Sie vielleicht darauf warten, dass ein Dutzend Leute eine Kaufentscheidung absegnen.
  • B2B-Verkäufe sind weniger emotional. Wenn es um die Vermarktung Ihres Produkts geht, ist ein B2C-Kunde eher emotional und neigt dazu, Produkte aus einer Laune heraus oder spontan zu kaufen. B2B-Kunden werden logischer vorgehen und fundierte Geschäftsentscheidungen treffen wollen.
  • B2B-Kunden haben komplexere Bedürfnisse. Während Verbraucher oft "von der Stange" kaufen, benötigen Unternehmen maßgeschneiderte und konfigurierte Produkte, die ihren Anforderungen entsprechen. Daher ist der Verkaufsprozess oft mit einem hohen Maß an technischer Beratung verbunden.

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Warum ist ein B2B-Verkaufsprozess wichtig?

Einer der Hauptgründe für die Einführung eines B2B-Verkaufsprozesses in Ihrem Unternehmen ist, dass diese Verkäufe in der Regel größer sind als die B2C-Verkäufe. Der Kaufprozess mag zwar länger dauern, aber ein B2B-Kunde kauft wahrscheinlich nicht nur einen oder zwei kleine Artikel wie ein B2C-Kunde.

Stattdessen werden Sie mit einem B2B-Kunden eher große Mengen an Produkten verkaufen. Ein weiterer Vergleich zwischen B2B- und B2C-Verkäufen ist, dass B2B-Kunden mit größerer Wahrscheinlichkeit einen höheren Lebenszeitwert haben als Verbraucher. Wenn Sie z. B. konfigurierte Traktoren verkaufen, werden diese irgendwann Ersatzteile benötigen. Dies kann dazu beitragen, auch ohne Neukundenakquise verlässliche Einnahmen zu erzielen.

Wie Sie Ihre B2B-Verkaufsstrategie verbessern können

Hier finden Sie einen einfachen Fahrplan zur Verbesserung Ihrer B2B-Vertriebsstrategie:

  • Legen Sie den Schwerpunkt auf den Kundenservice und das Wertversprechen Ihres Produkts. B2B-Kunden arbeiten eher mit einem Unternehmen zusammen, wenn sie wissen, dass sie sich auf den Kundendienst verlassen können und dass der Wert des Produkts sein Geld wert ist.
  • Ändern Sie Ihren Marketingansatz. Die Kunden werden tagtäglich mit Newslettern und Anzeigen überschwemmt. Es liegt an Ihnen, Ihr Unternehmen aus der Masse hervorzuheben. Suchen Sie nach kreativen Möglichkeiten, um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu gewinnen, z. B. durch Videomarketing oder das Sponsoring eines für Ihre Branche relevanten Podcasts.
  • Optimieren Sie Ihren Konfigurationsprozess. Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, ihre eigenen Produkte mit einer CPQ-Plattform zu spezifizieren. Mit diesen visuellen 3D-Konfiguratoren kann ein Kunde genau sehen, wie sein Produkt mit seinen Spezifikationen aussehen wird. Viele Kunden sind heute nicht mehr an "Einheits"-Produkten interessiert, sondern suchen nach etwas, das speziell auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist.

Vergleich zwischen B2B- und B2C-Verkäufen

Der Verkauf ist für das Wachstum Ihres Unternehmens unerlässlich, unabhängig davon, ob Sie an Unternehmen oder Verbraucher verkaufen. Um den größten Erfolg bei Ihren Verkäufen zu erzielen, brauchen Sie Tools, die Ihr Angebot unterstützen. Configure One Cloud von Revalize bietet alle Vertriebsfunktionen, die Sie benötigen, um sowohl bei B2B- als auch bei BC2-Kunden erfolgreich zu sein.

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