U heeft een verkoop- en marketingafdeling die werkt met verschillende verkoopmedewerkers en partners. Uw verkopers zitten op verschillende locaties. Overzicht houden over het volume en de kwaliteit van uw leads en de acties die al dan niet worden ondernomen, is een uitdaging. In feite bent u zich ervan bewust dat u geen overzicht heeft over uw verkoopmogelijkheden.
Zonder een real-time beeld van uw leads kunt u niet de juiste koers uitzetten om uw verkoopkansen te vergroten en de efficiëntie en effectiviteit van uw verkoopproces te verbeteren. Hoe weet u of de prospects achter de leads potentieel hebben? Of dat uw personeel op tijd reageert of die kansen laat liggen? Doen uw verkopers de juiste dingen en verspillen ze geen onnodige energie aan prospects zonder echte toekomst? Het is jammer dat je niet begint met duidelijke, effectieve sales – dat zou een duidelijk verschil maken voor het resultaat van je sales funnel.
Sofon geeft u de controle over uw lead management. Uw verkopers kunnen de leads registreren met de bijbehorende bedrijfsgegevens, de acties die ze hebben ondernomen en de resultaten van die acties, zodat u in een zeer vroeg stadium een real-time overzicht krijgt van de verkoopkansen voor uw bedrijf, wanneer u maar wilt. U kunt zien of er voldoende leads zijn en met de informatie die over de leads is verzameld, kunt u zich een beeld vormen van het potentieel van de bedrijven die interesse hebben getoond. In Sofon kunt u met vragenlijsten uw leads evalueren en kwalificeren, zodat u kunt beoordelen waar uw beste kansen liggen en of uw verkopers op het juiste moment reageren met de juiste actie. U kunt ook zien welke leads worden omgezet in kansen. U hebt voortdurend zicht op de realiteit en kunt daarop reageren, waardoor u de efficiëntie en effectiviteit aan het begin van uw verkoopproces onder controle hebt en invloed kunt uitoefenen op de instroom van leads en de manier waarop deze worden opgeschaald naar opportunities.
Uw verkooporganisatie is complex, met interne verkopers en externe wederverkopers op verschillende locaties in verschillende regio’s. Dit maakt het een aanzienlijke uitdaging om een totaalbeeld te krijgen van de kansen in de verkooptrechter. Om al deze redenen gebeurt het effectief sturen langs de juiste koers om uw verkoopkans te verbeteren vaak (te) laat in het proces. Je hebt vaak gemerkt dat kansen die leken te gaan lukken, verloren zijn gegaan. En soms wordt veel te veel energie gestoken in een bepaalde kans, terwijl de vooruitgang van andere kansen achterblijft. De energie die aan opportunities wordt besteed is niet efficiënt of effectief genoeg, je hebt onvoldoende controle om de verkoopinspanningen te sturen naar maximale prestaties en je kunt niet structureel opportunity-analyses maken. Bijgevolg is uw visie op de potentiële toekomstige omzet uiterst vaag.
Sofon biedt u alle inzichten en tools die u nodig heeft voor weloverwogen opportunity management. Uw verkopers kunnen alle ontwikkelingen in verband met kansen registreren. Het is voor hen uiterst gemakkelijk om na te gaan of zij zich voldoende inspannen voor de juiste activiteiten.
De sales managers kunnen de activiteiten van alle verkopers in verband met opportunities volgen. Zij kunnen de aard, frequentie, volgorde en intensiteit van de activiteiten bekijken. Sofon stelt hen in staat kansen systematisch en helder te kwalificeren en daarop in te spelen. Naarmate de tijd verstrijkt, kunnen zij namelijk succespercentages en verwachte orderwaarden aan kansen toekennen. Maakt een gelegenheid een reële kans op een order wat betreft zijn status als prospect, de uit te voeren acties, de ervaringsdetails, uw concurrenten, enzovoort? Omdat uw salesmanagers met behulp van Sofon ook duidelijke ervaringskennis kunnen toepassen, weten zij welke risico’s dat succes in de weg staan en waar zaken kunnen ontstaan waar zij rekening mee moeten houden. Als zij de kansen op kansen systematisch volgens dezelfde methode analyseren en kwalificeren, zullen zij kunnen zien waar de kansen afnemen en waar zij toenemen.
Je hebt geen constant totaaloverzicht van wat er in de sales funnel gebeurt, alleen hoeveel geld er uitstaat aan offertes. Het verkoopmanagement slaagt er niet in de afdeling proactief te sturen op basis van de verkoopkansen, omdat de verkopers de informatie niet op tijd aanleveren en de informatie ook vaak niet gedetailleerd is. Het is moeilijk om die rimpels glad te strijken. Management bestaat voornamelijk uit het corrigeren van fouten en dat heeft u heel wat verkoopkansen gekost. Waarom gebeurt dit? Wat doen we verkeerd? Wat moeten we veranderen? Tegelijkertijd krijgt u signalen dat het snel produceren van offertes een knelpunt is in uw bedrijf en dat u daardoor al enkele veelbelovende prospects bent kwijtgeraakt. De vraag rijst of u de volgende keer wordt uitgenodigd om een offerte in te dienen. En dat is een serieus probleem. De kwaliteit van uw voorspellingen is een andere zorg. Eigenlijk heeft u te veel geld vastzitten in voorraden — ook al kunt u soms uw levertijden niet halen omdat essentiële onderdelen niet op tijd zijn besteld. En wat de capaciteit betreft, is het een eindeloze strijd om de kosten in overeenstemming te houden met uw inkomsten. In feite lukt het je nooit helemaal om je aan je capaciteitsschema te houden, waardoor je het personeel niet op tijd kunt krijgen, wat weer betekent dat je met mopperende werknemers wordt geconfronteerd omdat je moet reorganiseren. Hoe kun je dit proces organischer maken?
Sofon presenteert u gedetailleerde offerte-informatie. Dit betekent dat u beschikt over hoogwaardige informatie die u kunt gebruiken voor het beheer van de verkooptrechter en het maken van realistische prognoses en weloverwogen plannen voor uw inkoop- en productiecapaciteit.
Uw verkopers krijgen de best mogelijke ondersteuning voor hun dagelijkse taken. Zij hoeven alleen hun handelingen en activiteiten als onderdeel van hun dagelijks werk te registreren. Zij hoeven geen aanvullende informatie in te voeren die alleen voor het management van belang is. Daardoor gaat er geen kostbare verkooptijd verloren.
Sofon genereert als bijproduct automatisch alle rapporten die nodig zijn voor het maken van keuzes over de te volgen cursus. U kunt verkooptrechteranalyses maken voor de hele pijplijn, rekening houdend met alle mogelijke deelaspecten en vanuit elke hoek. Sales Management krijgt een real-time overzicht van leads, opportunities, budgetvoorstellen, offertes, contractbesprekingen, enzovoort. En dat geldt niet alleen voor de cijfers, maar ook voor wat er wordt gedaan, hoe snel er wordt gereageerd en wat de waarde van de opdracht is. Daardoor zal het verkoopmanagement weten waar de beste verkoopsignalen te vinden zijn, waar de kansen verloren dreigen te gaan, waar verkoopenergie wordt verspild, enzovoort.
Met deze kennis ter ondersteuning kunt u proactief en effectief beslissingen nemen over de juiste handelwijze.
Sofon berekent ook automatisch succespercentages in elke fase van de sales funnel, gebruikmakend van alle beschikbare informatie, inclusief ervaringsgegevens. Deze succespercentages, gecombineerd met de gedetailleerde informatie uit de offertes betreffende productopties, materialen, te leveren diensten, enz. maken het mogelijk om aankoopvoorspellingen te doen. Ze zijn ook een goede indicatie van wat nodig is voor uw productcapaciteitsplanning.
Je wilt graag uitbreiden tot over de grens en nieuwe markten verkennen. Maar zakendoen in andere landen is een dure aangelegenheid, vol praktische en juridische obstakels. Je moet de kloof tussen commerciële culturen, talen, tijdzones en valuta’s kunnen overbruggen. Vaak is werken met wederverkopers een goede oplossing. Ze kennen de lokale markten door en door en hebben waardevolle netwerken. Het probleem is echter dat ze je producten niet kennen. Dit is een grote belemmering, want het betekent dat je een solide verkoopafdeling voor kantoren nodig hebt om die wederverkopers te ondersteunen. En je hebt ook nog te maken met de verschillen in tijdzones en talen. De communicatie tussen de verschillende partijen loopt vaak vast op de verschillen tussen normale kantooruren en het beschikbare personeel dat de vereiste talen spreekt. Als gevolg daarvan kan het voor uw wederverkopers behoorlijk lastig zijn om snel offertes te maken en dat kan op zijn beurt uw aantrekkingskracht als verkoper verminderen. En hoe langer een offerteprocedure duurt, hoe groter de kans op fouten – omdat de prijs van materialen in de tussentijd kan veranderen. Bovendien kunnen verschillen in taal en valuta leiden tot onduidelijkheid en misverstanden: Handelde je in liters of liters? Was de prijs in dollars of euro’s?
Veel e-mails met veel kansen om dingen fout te laten gaan. Het product bevat opties die in dat land verboden blijken te zijn en je ontdekt de fouten in de offerte pas als alles al in productie is genomen. Of misschien voldoet uw product niet aan de verwachtingen van de klant omdat de communicatie van uw reseller niet duidelijk genoeg was, waardoor uw klant weigert het product te accepteren, wat veel verwarring veroorzaakt bij resellers en klanten die ver weg zitten. Het resultaat is dat je uiteindelijk voor alle kosten opdraait.
Sofon is onmisbaar als je internationaal zaken wilt doen. Sofon is een grenzeloze, internationale oplossing die alle informatie over uw producten snel beschikbaar maakt voor resellers, die vervolgens 24/7 foutloze offertes kunnen maken in hun eigen taal en valuta zonder dure, tijdrovende commerciële ondersteuning van uw kant.
Je maakt kennismodellen van je producten in de talen die je nodig hebt en met alle culturele elementen die van invloed kunnen zijn, zoals: (wettelijke) regels die gelden in een bepaalde regio of land en prijzen die aansluiten bij de lokale onderhandelingscultuur. Hierdoor beschikt u 24/7 over een nauwkeurige informatiebron voor elke regio of land die uw wederverkopers kunnen raadplegen.
Uw resellers kunnen inloggen op de Sofon-server wanneer het hen uitkomt. Met behulp van een vragenlijst in hun eigen taal kunnen ze een foutloze offerte samenstellen. De offerte wordt automatisch opgesteld in de taal en munteenheid die wordt gebruikt in de regio of het land in kwestie. De wederverkopers kunnen geen opties selecteren die in hun markt verboden zijn. Het citaat is altijd correct. De wederverkopers kunnen zoveel versies van de offertes maken als ze willen, wanneer ze maar willen.
De essentie van de oplossing is dat uw resellers onafhankelijk kunnen werken. Wat je in werkelijkheid doet met behulp van de Sofon-oplossing is je resellers offertes sturen waarin staat welke producten ze bij je kunnen kopen voor welke prijs. Daarna zijn de afspraken die de wederverkopers met hun klanten maken – de beloften die ze doen en de kortingen die ze bieden – volledig aan hen.
De wederverkopers zijn ook verantwoordelijk voor hun offertes en, op hun beurt, voor eventuele fouten die ze maken. Als een wederverkoper bijvoorbeeld een optie vergeet en de klant vervolgens de orderbevestiging niet goed leest, kan hij je niet verantwoordelijk houden voor de levering van een product dat een onderdeel mist of voor het verkeerde product.
Je signaleert ontwikkelingen in de markt of in je verkooporganisatie niet altijd goed of op tijd. Je hebt het gevoel dat je niet alles kunt bijhouden wat er gebeurt en dat het runnen van je bedrijf meer lijkt op het corrigeren van alles wat fout gaat. Je wordt vaak geconfronteerd met ontwikkelingen die je niet had voorzien. Een trouwe klant stopt plotseling met het kopen van je producten. Als je de zaak achteraf bekijkt, ontdek je dat het aantal aanvragen dat ze verstuurden het afgelopen jaar was gedaald. Niemand leek daarop te hebben gereageerd – en niemand heeft je erover gewaarschuwd. Producten die onlangs op voorraad waren, blijken nauwelijks verkocht te zijn: niemand wil ze nog hebben. Je was gedwongen om twee van je verkoopmedewerkers in één keer te ontslaan omdat hun prestaties al een tijdje slecht waren. Je hoort dat een paar potentiële klanten naar je concurrent zijn gegaan omdat ze zo lang moesten wachten op offertes. Je moest een bedrijf inschakelen om verkoopanalyses te maken, maar Sales begon hierover te klagen. Er moeten allerlei Excel-sheets worden ingevuld, maar niemand wilde dat doen omdat ze er de tijd niet voor hadden. Ondertussen blijven de kosten van dat agentschap oplopen. Maar toch betaal je liever zodat je meer controle hebt! Let wel, het blijft een zorg, zelfs met de hulp van het bureau!
Met Sofon is het ongelofelijk eenvoudig om rapportages te schrijven op basis van elk gewenst gezichtspunt, zodat uw verkooporganisatie beschikt over alle richtinggevende informatie die zij nodig heeft, zonder extra inspanning van verkoopmedewerkers of verkoopmanagers voor registratiewerk. Het systeem genereert deze informatie automatisch uit de beschikbare gegevens.
Als een verkoopmanager een planning nodig heeft, kan hij het aantal klanten, verzonden offertes en uitstaande offertewaarden selecteren. Als ze willen weten of de verkoopmedewerkers met de juiste dingen bezig zijn, kunnen ze gewoon op een knop klikken en alle activiteiten bekijken die te maken hebben met leads en verkoopkansen. Of ze kunnen een rapport genereren voor elk lid van de verkoopstaf: hoeveel verkoopkansen hebben ze weten te verzilveren? Hoeveel omzet genereren ze? Of over een partner: hoeveel citaten produceert die partner en wat voor soort citaten zijn dat? Of over een bepaalde kans: welke actie is er in dit geval al ondernomen?
Er kunnen ook rapporten worden opgesteld voor elke klant afzonderlijk: hoeveel offertes hebben we ze gestuurd? Hoeveel omzet halen we uit hen? Daarnaast kun je je specifiek richten op contacten: welke activiteiten hebben we de afgelopen twee jaar ondernomen met betrekking tot dit contact? Toegankelijke, marktgerelateerde rapporten zijn ook geen probleem: hoe verkoopt ons nieuwste product vergeleken met de andere? Of: wat eisen klanten? Welke patronen ontwikkelen zich in onze citaten?
Je kunt ook zien hoeveel tijd je personeel besteedt aan offertes en dit afwegen tegen de orderwaarden, zodat je kunt berekenen hoeveel de offertes kosten en waar je eventueel wijzigingen moet aanbrengen.
Sofon stelt de verkoopmedewerkers ook in staat om zelfanalyses uit te voeren, dat wil zeggen dat ze alle mogelijke rapportages over zichzelf kunnen genereren. Ze kunnen dan zien of ze al hun geplande taken op tijd hebben afgerond en of ze hun omzetdoelen hebben gehaald. Ze kunnen er ook voor zorgen dat ze niet per ongeluk een kans of klant over het hoofd zien.
De kwaliteit van je verkoopprognoses is niet zo goed als zou moeten. Je hebt vaak gemerkt dat de voorspelde omzet en verkoop niet overeenkwamen met de werkelijkheid. Voorraadbeheer is erg chaotisch: artikelen zijn vaak niet op voorraad, waardoor je je levertijden niet haalt. Klanten klagen en het is kantje boord met een paar trouwe klanten. Tegelijkertijd zijn sommige artikelen overbevoorraad – precies die artikelen die ook aanzienlijk in prijs zijn gedaald.
Het is net zo moeilijk om je productie te plannen. Soms heb je niet genoeg uitzendkrachten en de kosten voor het werven en in dienst nemen van uitzendkrachten rijzen de pan uit. Op andere momenten heb je deze werknemers zo lang niet gebruikt dat verschillende ervaren tijdelijke werknemers elders werk hebben gevonden. Dat is jammer. Maar wat kun je doen? Deze onzekere tijden maken het moeilijk om plannen te maken en een koers uit te zetten voor je bedrijf.
Sofon zorgt ervoor dat alle gegevens die uw verkoopmedewerkers als onderdeel van hun dagelijkse werkzaamheden registreren, worden gebruikt voor verkoopprognoses zonder dat iemand daar extra werk aan heeft.
Je verkooppersoneel registreert activiteiten door middel van slimme vragenlijsten, die het systeem gebruikt om automatisch waarschijnlijkheid te berekenen. Het systeem maakt deze berekeningen in elke fase van de sales funnel, bijvoorbeeld wanneer een lead een opportunity wordt of wanneer een budgetvoorstel wordt bevestigd als offerte. Door alle gedetailleerde informatie uit alle offertes te combineren met de kansberekeningen, kan Sofon een verkoopprognose genereren zonder dat het u extra werk kost. Die voorspelling geeft een beeld van het volume van de verwachte bestellingen met een overzicht van alle details van de aangeboden artikelen en diensten. De levertijden zijn opgenomen in de offertes, zodat je weet wanneer je wat moet produceren. Kostprijzen en bestelwaarden zullen ook veel duidelijker zijn.
Met deze informatie heb je een goed idee van je toekomstige omzet en kun je je inkoop- en productiecapaciteit daarop afstemmen. Je zult al vroeg in het proces kunnen zien welke producten – zowel producten die veel tijd kosten om te produceren als producten die dat niet doen – hoeveel technici en productiepersoneel je nodig hebt en wanneer. Je zult ook in staat zijn om te voorspellen of je problemen zult krijgen met het halen van levertijden en je zult in staat zijn om gepaste actie te ondernemen om deze problemen aan te pakken. En als er diensten zijn gekoppeld aan je producten, zoals een installatie, weet je van tevoren hoeveel monteurs en installateurs je nodig hebt en wanneer je ze nodig hebt.
Coördinatie in uw verkoopafdeling is een terugkerend probleem. Je Sales Management kan er geen grip op krijgen. U hebt al verschillende gevallen onderzocht waarin veelbelovende leads en kansen verloren gingen. In sommige gevallen verzuimde het verkooppersoneel om ze op te volgen. Maar het is ook gebeurd dat meerdere verkopers aan dezelfde kansen werkten. Potentiële klanten werden zelfs benaderd en verschillende dingen aangeboden – uw verkopers concurreerden met elkaar met kortingen en dat bleek pas later. Het deed niet echt iets voor de professionele, betrouwbare reputatie van uw bedrijf. De meeste vooruitzichten besloten hun geluk elders te beproeven. In een of twee gevallen leidde het uiteindelijk tot een deal. Maar dan heeft Sales nog steeds de kans gemist om te profiteren van de meest lucratieve aanbiedingen. In twee situaties verloor je door dat gebrek aan coördinatie zelfs een aanzienlijk deel van je marge. Het verkooppersoneel bleek te hebben onderhandeld met potentiële klanten zonder enige kennis van uw cultuurgebonden prijsbeleid. Nou, je gaf ze daarvoor de hel! Maar het echte probleem is dat het elk moment weer kan gebeuren.
Sofon is ontworpen als perfecte ondersteuning voor bedrijven met gecompliceerde, internationale verkoopsituaties – situaties waarin vanuit verschillende locaties wordt verkocht, zowel door de eigen verkoopafdeling als via partners en resellers. In Sofon kunt u eenvoudig al uw verkoopkanalen overzichtelijk registreren en leads en opportunities toewijzen aan verkopers binnen die kanalen. Dit betekent dat uw hele verkooporganisatie efficiënt kan werken en goed wordt gecoördineerd, hoe complex de situatie ook is.
Een ander belangrijk aspect van een goede registratie is dat u geen problemen krijgt met uw prijsbeleid. Als u zaken doet in andere landen, zult u waarschijnlijk een ander prijsbeleid voeren, afhankelijk van de verschillende kosten en culturele aspecten. Het kan verkeerd aflopen als de “verkeerde” verkopers aan die leads of kansen werken. In het ene land kan het immers heel normaal zijn om over de geboden prijs te onderhandelen, terwijl die prijs in een ander land als het eindbod kan worden beschouwd. Elke fout hier kan u veel geld kosten.
En klanten die door rivaliteit tussen uw verkopers uw prijsbeleid beter begrijpen, zullen dit in hun voordeel gebruiken om betere deals te sluiten, wat u uw marge kost. Sofon’s smart territory management kan u helpen dit alles te voorkomen.
U leidt een multinational die een groot aantal producten verkoopt op verschillende markten en in verschillende landen. Uw centrale marketingafdeling staat altijd in contact met uw verkopers om het juiste evenwicht te bewaren tussen beleidskeuzes en vraag en aanbod. Zij produceren regelmatig nieuwe productcatalogi voor de verschillende markten. Tegelijkertijd vernieuwen de fabrikanten die u gebruikt hun producten voortdurend. De uitwisseling tussen verkoop en marketing enerzijds en de productontwikkeling van de fabrikant anderzijds is geen gecoördineerd proces: de ene kant wacht niet op de andere. Verschillen in tijdzones maken het probleem alleen maar groter. Al dat obscure activiteitenbeheer maakt het een uitdaging om het productbeheer soepel te laten verlopen. Er is veel mankracht mee gemoeid, wat jaarlijks een aanzienlijke kostenpost blijkt te zijn. Bovendien gaat het regelmatig mis in de coördinatie tussen centrale marketing, uw verkopers en de fabrikanten. Een bepaalde markt wil een bepaalde productoptie niet meer, en terwijl die informatie wordt doorgegeven, verschijnt de optie opnieuw wanneer het product wordt bijgewerkt. Ergens langs de lijn is de regeling verloren gegaan. Door deze communicatiestoornissen levert u soms producten met verkeerde, ontbrekende of verboden opties. De kosten voor het verhelpen van de gebreken kunnen aanzienlijk zijn en in het ergste geval zullen uw klanten zeer ontevreden zijn en hun zaken elders onderbrengen.
Sofon is de perfecte oplossing voor situaties waarin de communicatie ingewikkeld is. U kunt alle coördinatieproblemen wegnemen door kennismodellen te maken met alle productopties in hun relatie tot wat mogelijk en toegestaan is in de verschillende markten (versiebeheer). Daarmee heeft u altijd toegang tot een nauwkeurige en consequent actuele informatiebron die alle partijen kunnen gebruiken. De fabrikanten kunnen op elk moment van de dag inloggen en hun producten zelf bijwerken. En als u een fabrikant duidelijk wilt maken dat u bewust een optie voor een bepaalde markt weglaat, kunt u die optie in Sofon voor de betreffende markt blokkeren. In dat geval krijgt de fabrikant automatisch de juiste informatie en kan hij de ongewenste productoptie niet produceren. Alle informatie is consistent voor alle partijen: centrale marketing, al uw verkopers en de fabrikanten. Tijdsverschillen doen er dan niet meer toe en u hebt slimme processen ingevoerd in uw activiteitenbeheer.
Uw bedrijf doet zaken met talloze klanten. Hoewel klantinformatie deel uitmaakt van uw systeem, is het een voortdurende “strijd” om alle gegevens up-to-date te houden. Het wordt nog moeilijker wanneer verkopers met langdurige contracten vertrekken en ander personeel de boekhouding overneemt. Dan bent u afhankelijk van de kwaliteit van de in het systeem geregistreerde informatie, die sterk kan variëren. Vaak duurt het lang voordat uw nieuwe verkoopmedewerkers weten met wie ze contact moeten opnemen. Het is een echte verspilling van verkooptijd. Ze moeten ook uitzoeken welke vervolgactie moet worden ondernomen voor potentiële klanten, omdat ze niet weten wat de vorige reactie was op de actie die al was ondernomen. U hebt ook gemerkt dat de campagnes van uw bedrijf vaak niet het succes hebben waarop u had gehoopt. Dat komt waarschijnlijk omdat de informatie om contact op te nemen met de bedrijven niet naar de juiste afdeling is gestuurd. In feite laat de structuur van uw relaties met huidige en potentiële klanten veel te wensen over.
Sofon is ontworpen om uw verkoopmedewerkers in staat te stellen klantgegevens op een zeer toegankelijke manier te registreren als onderdeel van hun dagelijkse taken. Lijsten met vragen en antwoorden zorgen ervoor dat het verkooppersoneel alle relevante informatie verzamelt: contacten met hun specifieke bevoegdheden en verantwoordelijkheden, de frequentie en inhoud van de contacten met hen, wanneer welke informatie werd verstuurd, wat de reactie van het contact was op acties en voorstellen, welke belangrijke opmerkingen zij maakten tijdens vergaderingen, in e-mails, telefoongesprekken, enzovoort. Hierdoor verzamelen uw verkopers tijdens hun werk praktische en hoogwaardige klantinformatie die bijdraagt aan uw verkoopsucces. Die informatie is toegankelijk op een centraal punt, zodat al uw verkopers, of ze nu ervaren werknemers zijn of nieuw in het vak, altijd in contact komen met de juiste contactpersonen en ondersteund worden door de juiste informatie wanneer ze met klanten spreken. En hoe beter uw personeel in staat is de communicatie af te stemmen op zowel de behoefte aan informatie als de bevoegdheid van de contactpersoon, hoe efficiënter zij kunnen werken en hoe groter de kans op succes.
Deze hoogwaardige informatie blijft waardevol, ook als de contactpersonen van bedrijf veranderen. Dan weet u hoe goed die contactpersoon uw bedrijf kent en wat hij van uw producten vindt, en die kennis kan relevant zijn voor het gebiedsbeheer van uw bedrijf. En als een ander lid van het verkooppersoneel contact opneemt met dat specifieke contact, is hij of zij al goed voorbereid. De contactpersoon in kwestie zal het gevoel hebben dat u echt geïnteresseerd bent in hem en het bedrijf. Dergelijke factoren kunnen de uitkomst van een beslissing in uw voordeel beïnvloeden.
De campagnes van je bedrijf zijn niet zo succesvol als je had gehoopt. De respons is beperkt terwijl de kosten relatief hoog zijn. Telkens als er een campagne in de pijplijn zit, wordt er veel tijd besteed aan het verzamelen van de meest recente gegevens en uiteindelijk werk je er met te veel mensen aan. Veel van het campagnemateriaal wordt naar de algemene adressen van de bedrijven gestuurd, omdat je geen informatie hebt over hun contacten. Uitnodigingen voor klantenevenementen komen meestal niet terecht waar Sales ze wil hebben. Regelmatig hoor je van contactpersonen van je klanten dat ze graag aanwezig hadden willen zijn, maar de uitnodiging niet hebben gezien. Je mist kansen om relaties op te bouwen met huidige en nieuwe klanten.
Sofon maakt het je heel gemakkelijk om subdoelgroepen te selecteren uit je klantendatabase door te klikken op een aantal functies. Het kost niet meer moeite of tijdrovende handelingen. Dit betekent dat je nieuwsbrieven, uitnodigingen, mailing-specials en nog veel meer naar specifieke mensen kunt sturen en je campagnes op de juiste mensen kunt richten. Als je met Sofon werkt, worden al deze mogelijkheden automatisch voor je geopend.
De activiteiten van je bedrijf verlopen vrij vlot, je bent tevreden met het aantal bestellingen dat je krijgt, maar je krijgt geen groei voor elkaar. Omzet en verkoop lijken altijd ongeveer gelijk te blijven. Je hebt verschillende pogingen gedaan om erachter te komen hoe je de verkoop kunt verbeteren. Waarom leveren sommige offertes bijvoorbeeld geen orders op? Maar dit soort vragen stuit op veel weerstand bij uw verkoopmedewerkers. Ze klagen, wijzen erop hoe druk ze het hadden en zeggen dat ze liever aan de volgende offerte voor de volgende klant werken. En denk natuurlijk ook aan het papierwerk dat erbij komt kijken als je de zaak echt tot op de bodem wilt uitzoeken. In dit opzicht is je ERP-systeem helemaal geen hulp en
Verbeteringsprogramma’s maken ook niet zoveel verschil. Je hebt er in de loop der tijd een paar geïntroduceerd, maar ze waren allemaal erg tijdrovend voor je organisatie. Na elk programma gaat het een tijdje beter, maar niets is echt een springplank geweest voor meer groei. Alles welbeschouwd concentreert je bedrijf zich op het afwerken van de bestellingen die je ontvangt, het oplossen van knelpunten in de productie en het tevreden houden van je klanten. De vraag evolueert snel, dus er is veel druk om gewoon elke dag de klus te klaren en elke interesse in groei verdwijnt naar de achtergrond.
Door met Sofon te werken, kunt u informatie gebruiken – niet alleen van orders die u hebt gewonnen, maar ook van verloren orders. Er komt geen extra registratie bij kijken. Het analyseren van verloren orders is net zo waardevol, zo niet waardevoller, dan het analyseren van de orders die je hebt gewonnen. Als je immers weet waarom klanten niet voor jou kiezen, kun je veranderingen aanbrengen. Juist omdat offertes geen orders worden, is er ruimte voor verbetering en groei.
Sofon bewaart de gegevens van alle versies van de offertes die u naar al uw klanten hebt gestuurd. Als je de versies van de verloren bestellingen nauwkeurig bekijkt en op zoek gaat naar een gemene deler, kun je vaststellen wat er mis is gegaan. Je kunt je richten op elk aspect dat je maar kunt bedenken. Misschien ontdek je dat bepaalde producten maar één keer worden besteld. Dat kan betekenen dat er iets mis is met je aftersales. Misschien ontbreekt het je personeel aan bepaalde kennis of een servicegerichte houding? Of blijft dezelfde optie verschijnen bij verloren bestellingen? Moet je die optie blijven aanbieden? Zijn er bepaalde producten die gewoon niet goed verkopen? In dat geval kan het verstandig zijn om te kijken welke opties er ontbreken in die artikelen. Of heb je gemerkt dat je de klant kwijtraakt na het versturen van de budgetvoorstellen wanneer ze de offerte voor de werkelijke prijs zien? Dat kan betekenen dat je te duur bent en dat je je prijsbeleid eens goed onder de loep moet nemen. Natuurlijk kun je informatie van verloren bestellingen vergelijken met categorieën klanten. Verliest u veel orders van interessante klanten of van veel eenmalige klanten met wie het niet zo belangrijk is om een klantrelatie op te bouwen? Je zult met verschillende snelheden op deze verschillende gevallen moeten reageren. Al deze informatie over verloren bestellingen is uiterst waardevol voor het doorvoeren van specifieke verbeteringen. En je kunt groeien als je je kunt verbeteren.
Een krachtige en snelle configuratorengine die gebruikt kan worden voor de meest complexe configuraties en berekeningen van elk product of service.
Sofon Approval Portal biedt uitgebreide aanvullende autorisatiefuncties voor Sofon Proposal Organizer. De belangrijkste extra functionaliteiten zijn het goed- of afkeuren van offertes via een portaal en de mogelijkheid voor meerdere goedkeuringsniveaus.
Met de Sofon Approval App kunnen offertes altijd en overal op een smartphone goedgekeurd worden, zodat ze nog sneller naar de klant gestuurd kunnen worden.
Oplossingen
Producten
Revalize
Ondersteuning
Onze kantoren
50 N Laura St.
Suite 2500,
Jacksonville, FL 32202
Verenigde Staten
[email protected]
Harlow Enterprise Hub
Kao Hockham Building
Edinburgh Way
Harlow, Essex CM20 2NQ
Verenigd Koninkrijk
Revalize GmbH
Vierhausstr.
112
44807 Bochum
Duitsland
